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Wie Sie Ihren Umsatz steigern: Eine Strategie mit 13 Tipps und Möglichkeiten

Ob Selbstständiger, Start-up, Einzelhandel oder Großunternehmen: Innerhalb des Marketings ist die Reichweiten- und Umsatzsteigerung durch Werbung für jedes Unternehmen relevant. In allen rumort permanent die Frage: Wie Umsatz steigern?

Hier sind zahlreiche finanzielle und organisatorische Faktoren zu beachten, um Werbemaßnahmen auch so effizient wie möglich zu gestalten und die Ausgaben für diese so gering wie möglich zu halten.

Wir nennen 13 Tipps und Möglichkeiten, wie Sie mit einer auf mehreren Maßnahmen beruhenden Strategie Ihre Umsätze steigern.

 
 

Inhalt

Punkt 1

Mehr Umsatz durch Reichweitensteigerung: Mehr Kunden durch Neukundengewinnung

Ob Startup oder Großunternehmen: Innerhalb des Marketings ist die Reichweiten- und Umsatzsteigerung durch Werbung für jedes Unternehmen relevant. Hier sind zahlreiche finanzielle und organisatorische Faktoren zu beachten, um Werbemaßnahmen auch so effizient wie möglich zu gestalten und die Ausgaben für diese so gering wie möglich zu halten.

Je nach Unternehmensgröße und Ausrichtung können unterschiedliche Werbemaßnahmen bei gleichem Budget zu mehr oder weniger Erfolg führen. Das Wichtigste ist immer sich an der eigenen Zielgruppe zu orientieren und auf Kanälen zu werben, die von dieser Zielgruppe konsumiert werden. Großangelegte Plakatwerbung hingegen kann die allgemeine Aufmerksamkeit auf ein Produkt, eine Dienstleistung oder ein Unternehmen lenken.

Zum Reichweitenbegriff

Der Anteil an Zielpersonen, die man durch einzelne Werbemaßnahmen erreicht, wird als Medienreichweite bezeichnet. Der Reichweitenbegriff wird sowohl in klassischen Werbeformen wie auch in Online-Medien genutzt.

In der Print-Landschaft ist hier ein Kontakt ausschlaggebend - die Zielperson muss die Botschaft mindestens zum Teil lesen. Beim Hörfunk muss sie mindestens einige Zeit zu hören und im TV einige Zeit gesehen werden.

Eine Umsatzsteigerung ist meist direkt mit einer Steigerung der Medienreichweite verbunden. Daher ist es wichtig einzelne Werbemaßnahmen möglichst zielgruppenspezifisch zu gestalten, um die bestmögliche Medienreichweite zu erzielen. Dabei kann es auch zielgruppenspezifisch sein, mit Plakaten in bestimmten Gebieten zu werben, etwa um einen regionalen Bezug herzustellen. Eine Autowerkstatt aus der Eifel wird beispielsweise nicht von einer Plakatierung in München oder Hamburg profitieren können.

Brutto- und Netto-Reichweite

Für all diejenigen, die wissen wollen ob und wie ihre Inhalte überhaupt wahrgenommen werden, ist die Reichweite eine wichtige Kennzahl. Auch und insbesondere für Werbekunden ist sie interessant. Innerhalb des Begriffs Medienreichweite gibt es weitere Unterteilungen. So unterscheidet man beispielsweise zwischen Brutto- und Netto-Reichweite.

Brutto-Reichweite bezeichnet dabei alle Kontakte eines Kunden mit einem Medium. Wie viele Personen hier aber tatsächlich erreicht werden wird nicht erfasst. Somit ist die Brutto-Reichweite eine sehr ungenaue Erfassung.

Netto-Reichweite hingegen bereinigt doppelte oder mehrfache Kontakte, sodass sie automatisch niedriger liegt als die Brutto-Reichweite, allerdings erlaubt sie auch bessere Rückschlüsse.

Um Werbekampagnen und Strategien optimal zu planen, sollte man sich dieser beiden Begriffe bewusst sein und mit in die Planung mit einbeziehen. Alternativ oder unterstützend ist es dabei empfehlenswert, spezialisierte Anbieter wie etwa www.prospega.de, aktiv in die Planung einzelner Werbemaßnahmen mit einzubeziehen und so von professionellem KnowHow zu profitieren. Vor allem bei den ersten Werbemaßnahmen wird Ihre Lernkurve dabei steil ausfallen. Spätere Maßnahmen nach gleichem Muster können Sie dann alleine durchführen.

Punkt 2

Umsatzsteigerung durch gezielte Werbung

Gezielte Werbung im Business kann also einen entscheidenden Unterschied beim Umsatz ausmachen wenn dadurch mehr Zielpersonen erreicht werden. Hier ist es aber nicht zwangsläufig ratsam einfach viel Geld in Werbestrategien und -maßnahmen zu stecken und den Gewinn unverhältnismäßig zu schmälern.

Um das finanzielle Budget so niedrig wie möglich zu halten, sollte man daher einige Aspekte beachten.

Selbstverständlich muss das Budget genau kalkuliert sein. Welche Werbemaßnahme sich im Einzelfall am besten lohnt, ist immer unter individueller Betrachtung zu erörtern. In jedem Fall sollte man Online-Marketing als einen nahezu kostenlosen Faktor mit in das Marketing aufnehmen. Je nach Brache lassen sich so schon über Online Kampagnen deutlich an Reichweite gewinnen. Neben klassischem Online Marketing ist auch Social Media Marketing bei Facebook und Co. noch immer ein wichtiger Bereich zur Reichweitensteigerung. Siehe dazu auch Punkt 6 weiter unten.

Insbesondere im Bereich Online-Marketing kann die Reichweite sehr gut gemessen werden. Entsprechende Analysetools ermöglichen es Kampagnen und Strategien schnell auszuwerten. Im Gegensatz zu klassischen Werbeformen sind die Kennzahlen zur Reichweite hier sehr verlässlich. Ein entscheidender Faktor ist hier auch das Geomarketing.

Punkt 3

Umsatz steigern durch Geomarketing

Wie können Sie Ihre Werbung noch effizienter machen? Geomarketing bezeichnet das Verwenden von microgeografischen Datenbanken bei kleinräumigen und zielgruppenspezifischen Werbekampagnen. So können Streuverluste vermieden werden und neue Kunden gewonnen werden. Zielgruppenspezifische Werbung wird in Zukunft immer wichtiger werden um relevante Personen mit Inhalten zu erreichen.

Um die Streuverluste und somit die Kosten so gering wie möglich zu halten, gilt es einige Aspekte zu beachten. Internetnutzer werden in zunehmendem Maße mit Informationen geflutet. Dieser muss also permanente Informationen verarbeiten. Nicht Zielgruppenspezifische Werbung wird daher zukünftig immer häufiger untergehen, weil der Nutzer sie nicht mehr wahrnimmt oder ausblendet.

Um die Reichweite und somit den Umsatz zu steigern (zumindest der Trend nach oben geht) ist es also erforderlich, die Kanäle zu bedienen, die von der Zielgruppe konsumiert werden. Im öffentlichen Raum macht es durchaus Sinn dort zu werben, wo sich das Zielpublikum bewegt.

Dabei gilt es stets zu beachten:

Eine erfolgreiche Werbekampagne zeichnet sich dadurch aus, dass nach dieser die Umsatzzahlen signifikant steigen.

Punkt 4

Effizienter durch Konzentration auf Top-Kunden

Jeder Unternehmer wird von der Pareto-Regel gehört haben: In vielen Bereichen bringen die ersten 20 Prozent des Aufwandes bis zu 80 Prozent vom gewollten Ergebnis. Dies gilt auch bei vielen Bemühungen um Umsatzsteigerung.

Beispiele:

  • Konzentrieren Sie sich in Ihrem Unternehmen auf die A-Kunden, mit denen Sie den größten Teil Ihres Umsatzes erwirtschaften. Lassen Sie diesen Kunden eine besondere Betreuung zukommen.
  • Oder im Einzelhandel: Wissen Sie, welche Produkte mit hoher Marge besonders häufig verkauft werden (hohe "Drehung")? Halten Sie dies nach, messen Sie diese Kennzahlen, auch pro Verkäufer. Konzentrieren Sie sich dann im Verkaufsgespräch besonders auf diese A-Produkte mit hoher Marge und hoher Drehung.

Überlegen Sie jetzt: Wer sind meine A-Kunden und was sind deren Wünsche und/oder Probleme?

Punkt 5

Den Umsatz pro Kunden erhöhen

Apropos A-Kunden: Der bestehende Kunde ist der effektivste Ansatzpunkt zur Umsatzsteigerung. Wer gerade bei Ihnen kauft kennt Sie, Ihr Produkt/Dienstleistung und Vertrauen gefasst. Jede Verkaufsbemühung wird eher auf offene Ohren stoßen als bei einem Neukunden.

Nutzen Sie dies z.B. durch den Verkauf von Zusatzprodukten oder ergänzenden Dienstleistungen. Im Einzelhandel ist diese Strategie unter dem Begriff "Zusatzverkäufe" altbekannt. Stichwort: Potenziale bei Bestandskunden identifizieren.

Zudem können Sie den Kunden dazu anregen, mehr von Ihren Leistungen zu erwerben. Beispiel Reisen: Senden Sie Ihrem Kunden Reiseangebote zu, die ihn vermutlich begeistern werden und er doch noch in den Herbstferien in die Ferne zieht, obwohl er doch schon im Sommer in Ägypten weilte.

Überlegen Sie jetzt: Wie könnte dieser Tipp bei meinem Geschäft zur Anwendung kommen?

Punkt 6

Umsatz steigern durch Internetmarketing

Im Folgenden ein grundlegendes Video zum Thema Internetmarketing (nicht nur für einen Onlineshop!), das sehr unterhaltsam daherkommt. Der Referent, der Vortrag beginnt bei 4:14, erläutert höchst anschaulich, welche grundlegenden Überlegungen Sie hinsichtlich der Umsatzsteigerung im Internet anstellen können bzw. sollten. Lehrreich auch für alte Internet-Hasen!

Es gibt nur einen Nachteil: Sie müssen sich eine Stunde Zeit nehmen. Aber: Siehe letzten Tipp Numero 13 ganz unten auf der Seite!

 Punkt 7

Ist Spezialisierung etwas für Sie?

Je breiter Ihr Leistungsspektrum ausfällt, umso schwerer fällt es Ihren Verkäufern (bzw. Ihnen), einzigartige Argumente für rentable Geschäfte zu finden. Hoch spezialisierte Unternehmen verkaufen leichter:

"Diese Leistung finden Sie so nur bei uns/mir."

Entsprechend hoch kann Ihre Marge ausfallen.

 Punkt 8

Kooperationen eingehen

Gibt es Produkte, die oft in Kombination mit Ihrer Leistung gekauft werden? Typisches Beispiel: Ein Produkt und eine damit verbundene Versicherung. Eventuell können Sie mit dieser Firma in den Maßnahmen zur Umsatzsteigerung kooperieren: Bundleprodukte konzipieren, Info-Veranstaltungen organisieren, gemeinsame Anzeigen schalten, gemeinsam verkaufen ...

 Punkt 9

Setzen Sie sich Umsatzziele

Wer ein konkretes Ziel hat, kann seine Strategie und seine Maßnahmen beurteilen. Hat etwas, woran er sich orientieren kann.

"Miss es oder vergiss es"

wird dies kurz zusammengefasst. Messbare Ziele motivieren Sie als Einzelunternehmen und können sogar ganze Unternehmen ausrichten.

 Punkt 10

Spezielle Ideen für den Einzelhandel

  1. Nochmal: Suchen Sie Produkte mit hoher Verkaufsmarge und hohem Umschlag. Konzentrieren Sie sich in Verkaufsgesprächen auf diese Produkte. Eigenmarken werden zu diesem Zweck aufgelegt, aber auch als Einzelhändler können Sie solche Produkte identifizieren. Bei weiter gesteigerter Umschlagshäufigkeit können Sie dann auch den Einkaufspreis drücken → die Marge erhöht sich weiter :-)
  2. Lernen Sie zu erkennen: Dieser Kunde will kaufen, jener eher stöbern. Wenn ein Kunde wirklich kaufen will, sollten Sie ihn aktiv in seiner Kaufentscheidung bestärken. Falsche Zurückhaltung sorgt dann eher für enttäuschte Kunden, die ohne Kauf-Erfolg den Laden verlassen:

    "Ich wollte eigentlich kaufen, jetzt muss ich weitersuchen".

  3. Zusatztipp Zusatzverkäufe. Jeder kennt die Frage des Schuhverkäufers an der Theke, ob es denn auch das Pflegemittel sein darf. Auch wenn es als alter Hut erscheinen mag: Identifizieren Sie solche Zusatzprodukte, am besten gemeinsam im Team. Messen Sie den Erfolg von Zusatzverkäufen, auch um das Team immer wieder aufs Neue für diese Möglichkeit der Umsatzsteigerung zu sensibilisieren.

 Punkt 11

Altkunde bring Neukunde

Wer fragt, wird klüger. Oder erfolgreich. Ihr Kunde kennt bestimmt noch jemanden, der Ihre Leistung auch benötigt. Fragen Sie ihn. Oder locken Sie ihn mit Anreizen (Prämien, die nächste Wartung umsonst ...).

Tipps dazu im kurzen Video:

Punkt 12

Erarbeiten Sie eine Preiserhöhungsstrategie

Schon allein aufgrund der Inflation ist jeder Unternehmer bemüht, regelmäßig die Preise zu steigern. Zudem gedeiht der Gewinn. Haben Sie Potential in Ihren Preisen?

Viele Unternehmen oder Dienstleister tun sich schwer damit, bestehenden Kunden höhere Preise zu berechnen. Dies fällt deutlich leichter, wenn Sie sich gute Argumente für die Preissteigerung überlegen: gestiegene Rohstoff- oder Energiepreise, höhere Löhne, Mieten oder Steuern, neue Features ... 

Bauen Sie dies zu einer Strategie aus: Setzen Sie Zeitpunkte für eine höhere Preise, erstellen Sie Vorformulierungen für den E-Mail-Verkehr, beobachten Sie den Wettbewerb ...

Punkt 13

Lernen Sie jede Woche dazu

Mindestens 1-2 mal pro Woche sollten Sie eine Stunde Ihrer Zeit in die Recherche zur Umsatzsteigerung investieren. Auch Ihre Verkäufer sollten das Handwerk des Vertriebes immer besser beherrschen lernen. Diese Zeitinvestition wird sich vielfältig rentieren und sensibilisiert Sie stets aufs Neue für die Herausforderung, Ihren Umsatz zu steigern.

Bücher, die Ihnen dabei helfen:

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