Leads mit Online-Marketing – worauf muss ich achten?

Als neue Kontakte, die durch gezieltes Online-Marketing gewonnen werden, sind Leads begehrt. Jedes Unternehmen möchte so viele (gute!) Leads wie möglich generieren. Die Frage ist nur, wie dies am besten gelingt. Welcher Nachholbedarf bei der Leadgenerierung vorherrscht, zeigen Studien, nach denen nur 10 % aller Unternehmen mit den Erfolgen ihres Lead-Managements zufrieden sind.

Wir zeigen, wie sich Unternehmen eine ausgeklügelte und erfolgreiche Lead-Strategie aufbauen und welche Maßnahmen für die Leadgenerierung am wirkungsvollsten zünden. ► Welche Instrumente sind am besten? ► Wie lassen sich Kunden überzeugen?

1. Attraktive Landingpage

Anker einer jeden online durchgeführten Lead-Strategie ist zunächst die Landingpage, auf der potenzielle Kunden auf das Unternehmen stoßen und bestenfalls zum Kauf animiert werden. Der erste Eindruck des Kunden vom Unternehmen ist entscheidend, bereits hier werden auf der Customer Journey die Weichen gestellt. Mit kurzen Wartezeiten, einer übersichtlichen Ordnung und einem Besuchererlebnis, das schnell zur intuitiven Navigation befähigt, wäre schon viel gewonnen, um möglichst viele Leads durch Online-Marketing zu gewinnen. So finden Kunden schnell ihre Ziele und werden zum Online-Einkaufsbummel eingeladen.

Ebenso bedeutsam ist eine schöne und ansprechende Gestaltung der Webseite. Experten sprechen hierbei vom UX- und UI-Design, wobei sich das UX-Design auf die User-Experience bezieht, das heißt auf die psychologische Wirkung der Homepage auf den Kunden. Das Kürzel UI steht hingegen für das User-Interface. UI-Designer widmen sich dem Design unter dem Leitmotiv der technischen Funktionsfähigkeit, damit die Seite reibungslos funktioniert. Beide Aspekte der grafischen Gestaltung sind die zwei Seiten derselben Medaille und werden entsprechend zusammen gedacht.

2. Suchmaschinenoptimierung und Suchmaschinen-Advertising

Wer Kunden gewinnen möchte, muss bekannt sein und im Internet über eine möglichst große Reichweite verfügen. Die Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist deshalb eine wichtige Kerndisziplin des Online-Marketings, bei der es um das organische Wachstum der Sichtbarkeit geht. Suchmaschinenoptimierung setzt sich aus Offpage-, Onpage- und technischem SEO zusammen.

Unter Offpage-SEO werden alle SEO-Maßnahmen zusammengefasst, die außerhalb der Webseite durchgeführt werden. In erster Linie ist damit der Linkaufbau gemeint. Onpage-SEO findet hingegen ausschließlich auf der eigenen Website statt – es geht darum, die Webseite mit attraktiven Inhalten zu füllen, welche die Zielgruppen interessieren und die bei den Suchmaschinen gut ranken. Den Spruch: Content is King, haben Sie in diesem Zusammenhang sicher schon gehört. Je besser die Artikel in den Suchmaschinenergebnisseiten (SERPs) platziert sind, desto mehr Nutzer gelangen täglich auf die eigene Webseite und schließen womöglich einen Kauf ab.

Technisches SEO konzentriert sich schließlich auf die Funktionalität der Webseite und ihre Struktur. Schnelle Ladezeiten sind ein wichtiges Leitziel der technischen SEO-Maßnahmen. Ebenso wichtig ist heute die Kompatibilität der Webseite für mobile Benutzer, die von Google nicht mehr nur gleichrangig zur klassischen Kompatibilität für PC-Nutzer gewichtet wird, sondern inzwischen sogar prioritär (mobile first).

3. Daten sind das neue Gold

Unternehmen möchten für ihren Online-Shop über viele Kundendaten verfügen, damit die Kunden bei Bedarf aktiviert werden können. So bietet sich für Unternehmen ein Verteiler an, um das Interesse der Kunden immer wieder aufs Neue zu wecken. Durch einen gut gemachten Verteiler können zum Beispiel sogenannte “Sales Lost” aktiviert werden, was Kunden sind, die mit etwas Abstand noch einmal angesprochen werden können.

Auch Interessenten, die sich nach einem einmaligen Angebot nicht mehr gemeldet haben, früher aktive Stammkunden und Besucher, bei denen die Nachricht im Verteiler vielleicht das letzte Quäntchen ist, um zu konvertieren, können als Kunden für das Unternehmen durch attraktive Rundmails gewonnen werden.

3.1. Erfolgreicher Umgang mit dem Verteiler

Gerade bei Rundmails gilt das Prinzip: Qualität vor Quantität, und auch eine gewisse Subtilität ist erforderlich, um subversiv wirken zu können. Der Grund dafür ist, dass Kunden heute mit Mails nur so bombardiert und offensichtliche Werbemails nach Studienergebnissen nur noch zu 14 – 23 % geöffnet werden. Gerade deshalb ist es relevant, dass die mit der Rundmail verknüpften Neuigkeiten für Kunden einen echten Mehrwert besitzen. Die Chance, dass Kunden eine E-Mail lesen, steigt außerdem durch eine personalisierte Ansprache steil an. Mehr dazu:

4. Köder für die Kunden

Um Kunden vom eigenen Angebot zu überzeugen, sollte ihnen etwas geboten werden. Gute Produkte sind das wichtigste Argument. Allerdings ist auch die Verpackung für die Leadgenerierung äußerst wichtig ist. Studien zeigen, dass eine attraktive Verpackung den Verkauf von Produkten bis zum Faktor 8 erhöhen kann.

Mit dem Preis – in Form von Bonussen und Rabatten – kann ebenfalls effektiv geworben werden. Der Hintergrund: Aktionen dieser Art schütten beim Kunden Dopamin aus und sorgen dafür, dass der Kauf mit einer Belohnung beim Kunden verknüpft wird. Andere Belohnungen können sein:

• Software
• Spiele-Apps
• E-Books
• (personalisierte) Werbegeschenke
• Gewinnspiele/Verlosungen
• informative Whitepapers (im pdf-Format)
• Tutorials/Webinars
• Beratungsgespräche über Videochat

5. Content-Marketing

Werbung ist immer dann am erfolgreichsten, wenn sie nicht als solche zu erkennen ist. Dies gilt in heutigen Zeiten im besonderen Maße, denn alle Umfragen weisen darauf hin, dass die Menschen klassischer Werbung überdrüssig geworden sind. Werbegeschenke gehen bereits in die richtige Richtung, da bei ihnen nicht die Werbung, sondern das Präsent im Vordergrund steht. Ein anderes erfolgreiches, subtileres Marketing-Instrument ist das Content-Marketing. Hierbei geht es darum, Inhalte mit Mehrwert herzustellen, durch die Kunden indirekt mit dem Unternehmen in Verbindung treten.

Gutes Content-Marketing kann

• informieren,
• beraten und
• unterhalten.

Werkzeuge für Content sind nicht nur Wörter, sondern auch Videos, Bilder, Infografiken, Spiele, Tests, Umfragen, Verlosungen, Lexika, Ratgeber, Tutorials und vieles mehr. Ziele des Content-Marketings sind Imagepflege, Reichweitenerhöhung, Bekanntheit steigern, Attraktivität des Unternehmens erhöhen und generell positiv im Gespräch zu bleiben.

Kunden können gewonnen werden und bestehende Kunden werden an das Unternehmen gebunden. Content-Marketing hat ganzheitlich betrachtet viel mit Onpage-SEO zu tun. Auch hier besteht das Ziel darin, dass Kunden aus eigenem Antrieb zum Unternehmen kommen, indem sie über Suchmaschinen oder Anker im Internet auf interessante Inhalte stoßen.

Studien haben ergeben, dass Content-Marketing im Vergleich zu anderen Werbemethoden im Schnitt um 62 % erfolgreicher ist, aber nur etwa ein Drittel so viel kostet. Es lohnt also, sich für die Leadgenerierung eine ausgefeilte Content-Marketing-Strategie aufzubauen.

6. Social-Media-Marketing

Kunden wollen dort abgeholt werden, wo sie sich befinden. In diesem Sinne kann der Werbeeffekt durch eine Präsenz von Unternehmen in den sozialen Medien gar nicht hoch genug eingeschätzt werden. Facebook und Twitter sind hierbei Klassiker, die immer gehen. In letzter Zeit sind mit Instagram und TikTok außerdem relativ neue Formate in den Fokus gerückt. Ihr Siegeszug weist auf einen Trend hin, dass Videoinhalte gegenüber textbasierten Inhalten an Bedeutung gewinnen. Aus diesem Grund lohnt sich auch die Erstellung attraktiver Videos auf YouTube.

Durch soziale Medien können viele Kunden gewonnen und die Bindung zu Kunden kann massiv gestärkt werden. Überdies spricht für das Social-Media-Marketing der SEO-Effekt, dass eine starke Präsenz in den sozialen Medien Google und Co. von der Relevanz des Unternehmens überzeugt. Auf diese Weise rückt die Webseite durch Hyperlinks, Likes und geteilten Inhalten weiter in den SERPs vor.

7. Fazit: Viele Wege führen nach Rom

Leadgenerierung ist ein weites Feld, das viel Know-how, aber auch viel Fantasie und Kreativität verlangt. Ein Patentrezept gibt es hingegen nicht. Wie in der Medizin gilt: Wer heilt, hat recht, hat der Unternehmer, dem die Abschöpfung vieler Leads im Internet gelingt, alle Argumente auf seiner Seite. Für Unternehmen lohnt es sich deshalb, von denjenigen Konkurrenten zu lernen, die im Bereich der Kundengewinnung außergewöhnlich erfolgreich sind. Je mehr man sich mit der Materie beschäftigt, desto leichter fällt die Kreation guter Ideen für eine erfolgreiche Leadgenerierung.

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